売上はあるのに手元へ利益が残らず、どの数字から直すべきか迷っている飲食店オーナーへ。
この記事では「同じ値上げでも、営業利益に110ポイントの差がつく理由」を、読み物ではなく、自店の数字で判断して次の行動を決めるための材料に変えます。最後まで読むと、最初に確認する数字、今週実行する1項目、専門家へ相談すべき境界が分かります。
【数値の読み方】
この記事内の数値は、出典を明記した統計を除き、改善を保証する実績ではありません。条件を理解するためのモデル計算・試算例です。実際の結果は、業態、立地、営業時間、客数、価格、原価、人員構成で変わります。
この記事を読み終える頃には、「原価が上がったから値上げする」という思いつきの対応をやめて、原価の変動を定点観測しながら、価格改定に踏み切るタイミングをあらかじめ決めておく仕組みを、自分の店の数字に置き換えて考えられるようになっている。
増収なのに、利益は正反対に動いた
2026年度第1四半期（4〜6月）の決算で、外食大手の明暗がくっきり分かれた。ゼンショーホールディングスは売上が前年同期比16.8%増、営業利益は57.5%増。一方でモスフードサービスは、営業利益が52.9%減となっている（フードリンクニュース、2026年8月7日付）。差し引きすると、同じ値上げ環境の中で営業利益の伸び率に110ポイント以上の開きが出た計算になる。
どちらも同じように原材料費・人件費の上昇にさらされている。それでも結果が真逆になったのは、原価上昇にどう対応したか、その速さと精度の差だと分析されている。規模はまったく違うが、この「対応力の差がそのまま利益になる」という構造は、個人店にもそのまま当てはまる。
「値上げすれば粗利は守れる」は半分だけ正しい
月曜の朝、仕入れ業者から届いたFAXに新しい単価が印字されているのを見て、電卓を叩きながら「じゃあ、うちも同じ分だけ値上げするか」とその場で決めてしまったことはないだろうか。原価が上がった分をそのまま価格に乗せれば、理屈のうえでは粗利率は元に戻る。
ただし、これはあくまで「値上げした瞬間から先」の話でしかない。原価が上がってから値上げに踏み切るまでの期間、つまり「気づくのが遅れた分」の薄利は、もう取り戻せない。席数20・客単価4,000円、月商300万円という想定モデルで考えると、主要な仕入れ品目の原価率が3ポイント上振れしたまま3か月放置した場合、その間だけで粗利額はおよそ27万円目減りする計算になる。値上げそのものより先に、「気づいて動くまでの速さ」が利益を左右している。
個人店が持てる「対応力」は3つある
大手のような専門部署は個人店にはない。それでも、次の3つは今日から始められる。
1つ目は、原価の定点観測だ。主要な仕入れ品目5〜10点に絞って、月1回、単価を1枚の表に書き写すだけでいい。感覚で「なんとなく原価が上がった気がする」状態から、数字で「先月比で何%動いたか」が分かる状態に変わる。
2つ目は、価格改定の”引き金”をあらかじめ決めておくことだ。「主要原価が3%動いたら価格改定を検討する」というように、動く前の基準を先に置いておく。基準がないと、値上げの判断はいつも「もう限界だから仕方なく」という後手の決断になり、その分だけ薄利の期間が延びる。
3つ目は、仕入れ先の複線化だ。1社に依存していると、相手の言い値をそのまま受け入れるしかない場面が出てくる。相見積もりを取れる状態を保っておくだけで、値上げのタイミングそのものを交渉できる余地が生まれる。
23時のレジ締めで気づくのでは遅い
23時、レジ締めを終えたあとの伝票の束を電卓で叩きながら、「今月の原価率、去年よりどれくらい動いただろう」と考える店主は多い。ただ、記録がなければそれは感覚でしかなく、感覚での判断は半年単位で放置されがちだ。その半年の間に目減りした粗利は、あとから取り戻すことができない。
原価が何ポイント動いたら値上げに踏み切るべきかの判断基準や、複数の想定モデルを使った利益シミュレーション、価格改定を常連客にどう伝えるかのトークテンプレートについては、実際の数字を使ったシミュレーションと事例を有料note版でさらに詳しく解説している。
原価管理や価格改定の仕組みづくりそのものについては、C’est parti&Hのコンサルティングページでも詳しく紹介している。
まとめ
- 主要な仕入れ品目5〜10点の単価を、月1回1枚の表に書き写す
- 「原価が◯%動いたら価格改定を検討する」という引き金をあらかじめ決めておく
- 仕入れ先は1社に依存せず、相見積もりを取れる状態を保つ
今日の営業後にまずやることは1つだけでいい。直近3か月分の仕入れ伝票を引っ張り出して、主要な品目の単価を1枚の紙に書き出してみることだ。それだけで、次に原価が動いたときの判断のスピードが変わる。
C’est parti&Hでは、原価管理や価格改定のタイミング設計を含めた飲食店経営の仕組みづくりをサポートしている。自分の店の数字で相談してみたい場合は、料金プランから気軽に見てみてほしい。
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